82 257 893 795 458 824 401 855 771 953 161 993 289 147 733 381 976 292 100 503 104 797 633 353 705 451 455 226 521 645 965 115 461 901 538 5 666 158 796 251 167 974 916 16 310 169 863 13 624 799 374 839 502 930 884 103 19 561 830 601 834 958 279 428 774 215 851 426 354 845 533 253 169 976 980 80 483 607 865 15 626 738 376 841 504 431 385 901 817 625 895 728 24 881 202 788 399 574 211 988
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来源:新华网 丰灿筏晚报

传统的行业划分方法是按照销售什么样的产品和服务来进行划分,例如家电行业、图书行业、酒店行业等。随着互联网的发展与零售结合并促进了零售的发展,零售与生产的分离,单一零售商覆盖的品类越来越广,按照品类来划分行业的方法逐渐减弱,按照产业链条分工划分行业的情况越来越多。 按照客单价划分行业。在线零售端,按照品类来划分越来越少,按照客单价划分越来越多。不仅在线实体商品零售是这样,在线生活服务零售也是这样。对于相近客单价的品类,毛利相似,客户获取和维护的成本相似,获取和维护客户的方法相似。举个例子,100块钱的客单价,毛利10块,单订单获取成本3块;10000块钱的客单价,毛利1000,单订单获取成本300。即使考虑上消费频次的差异,单订单获取成本仍然有很大的差异,这就决定了业务模式上的差异。 在线商品零售已经是按照客单价划分。在线商品零售网站没有按照家电、衣服、图书这样的品类进行划分。随着商品客单价的提升,在线商品零售的自营模式以及自营加平台模式越来越成熟,而不仅仅是原来的平台模式。这几处模式的客单价不同,处于不同层面,差异化竞争。 在线生活服务正在按照客单价划分。最近几年在线生活服务领域发展速度越来越快,包括餐、电影、体检、招聘、相亲、教育、旅游、租房、租车等,以及从广义上来说,承载商品零售的快递也是服务。在一百元左右的客单价上,有餐、门票、电影票、演出票、特价酒店等,这些原来按照品类来说分属不同行业的在线服务零售业务,越来越集中。 相似客单价的产品与服务之间比较容易互相渗透,而客单价不同的市场相对比较难互相进入,一些规律需要长期积累,同时做好多个客单价领域的难度非常大。 将来互联网细分行业会按照客单价划分。例如会分为免费的,100块的,700块的,5000块的,每个行业会有比较大的公司出现。现在仍然还只是互联网发展的早期阶段,一百块钱的商品消费还是主流,一百块的生活服务消费刚刚开始,几千块的初见端倪。虽然只有一百块,但也标志着互联网的进步和发展,十年以前,几十块钱才刚刚开始兴起,再过十年,几千几万也会成为主流。 客单价越低产品越重要,客单价越高服务越重要 客单价越低产品越重要。客单价低的时候,无法支撑高客户获取成本,必须通过边际成本接近于0的方式获取客户。通常情况是在提供固定成本的产品(包含内容、功能等),然后通过极低的边际成本提供给尽可能多的客户使用,并不断提升用户体验。这个时候产品是重要的,包括在免费的互联网产品,以及低客单价的生活服务类产品,需要在产品上面做大规模投资,但是这个投资是有上限的,不会随着规模的增长而增长,一旦建立起来优势,前期的成本将来会被更加广泛的客户所分摊。 客单价低的产品,对价格的敏感程度相对高,因为客单价比较低,也提供不了太多的服务,所以主要在价格上面产生差异,就比较容易产生比较多的价格竞争。 客单价越高服务越重要。客单价高对信任要求高,信任要求高对品牌和服务要求高。因为毛利高,也为提供比较好的服务创造了条件。 当销售一个小额产品的时候,信任要求低,大部分人认为可以尝试一下,通过评价体系,相对来说还是比较稳妥的。对于价格高一点的产品,也可以通过跟店主的聊天来加强信任,补充一些需要的信息,但这个时候就会碰到效率的问题。如果销售更贵一些的产品,同时解决这个效率的问题,就需要更进一步的信任方案。一方面需要开始建立零售品牌,一方面可能还需要有个呼叫中心,以及自动化的支撑系统,以便通过通话建立信任、打消顾虑、提升效率。再往贵了,就会需要线下服务中心,以及人与人之间联系的建立。从这个过程中可以看出来,客单价越高需要信任程度越高,对服务要求越高,对人参与要求越高,但效率未必低。 购买这些比较高客单价的服务类产品的时候就需要相对强的信任,但是现在线下商业中品牌相对分散,缺乏信用评价体系,服务标准化程度低,互联网与商业的结合可以解决这些问题,未来空间巨大,现在仍然存在大量领域亟待改进。 互联网从广度和深度两方面渗透生活 互联网从IM、邮箱等免费的服务开始,慢慢进入生活:几亿人在使用免费的互联网产品,几千几万的产品和服务已经可以通过互联网来购买,十几年的时间,互联网已经深深的进入生活。 互联网接下来还会继续向两个方面延伸。一方面是广度,在用户基数上面继续扩大;一方面是深度,越来越贵的,越来越多的产品与服务可以通过互联网来提供。 免费的通用互联网服务在横向上,面上,规模上不断拓展互联网的宽度,用户的数量、基数。免费没有什么风险,可以先尝试,如果觉得好,可以再继续尝试更高价格的产品与服务。另外一方面,商品与服务的提供商不断拓宽线下互联网在商业、服务里面的渗透,增加互联网在生活中的深度。越来越高客单价服务与互联网结合,提升了效率与品质,承担起互联网纵深拓荒者的角色。 移动互联网加速了这一进程,而不仅仅是重复这一进程。伴随着广度与深度的不断扩展,互联网与生活的结合越来越紧密。 25 781 469 252 231 871 875 709 4 128 386 971 318 758 208 408 336 827 217 733 650 458 462 560 528 963 284 433 45 220 856 323 984 476 429 946 924 670 939 773 68 926 513 662 8 760 132 597 260 17 704 424 403 211 215 48 343 467 787 311 532 910 983 387 986 416 369 885 864 672 676 775 70 928 249 398 259 870 507 973 635 939 329 112 90 570 839 672 967 92 412 499 845 722 670 870 798 290 915 134

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